Como ya sabemos, los consumidores son el pilar fundamental de cualquier estrategia de Marketing digital. Es necesario conocerlos a profundidad para saber lo que necesitan y ofrecerlos. De acuerdo a la etapa del embudo de ventas en que nuestros públicos se encuentren, tendrán requerimientos distintos y por lo tanto recibirán distintos nombres.
No es lo mismo un visitante que llega a nuestro solo por curiosidad que uno que está buscando comprar ese producto que satisfaga sus necesidades. Es por ello que con los conceptos y herramientas que te presentamos a continuación podrás desarrollar mejor tus acciones de acuerdo a tus públicos.
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¿Sabes qué es un lead?
Después de que un usuario dio con el contenido que ofrecemos en nuestro blog, le interesó y para recibir más información de este tipo respondió a nuestro llamado a la acción, podemos decir que ya contamos con un lead. Un lead es un comprador en proceso que necesita de pequeños «empujoncitos» del Inbound Marketing para convertirlo en un cliente final.
Se consideran leads después de que los visitantes de nuestra web nos brindaron su información, por ejemplo, después de llenar formularios en landing pages accionadas mediante llamados a suscripciones. No obstante, luego de esta acción cada lead tiene su propio ritmo para avanzar hacia la compra del producto.
¿Cómo conseguir un lead?
Existen muchas estrategias para poder convertir a los visitantes comunes en preciados leads. Una de las más comunes es el uso de llamados a la acción que redirigen a los usuarios a formularios en los que dejan sus datos a cambio recibir más del contenido que les ofrecemos.
Asimismo, también es común el uso de las landing pages, las cuales son unas páginas especialmente ideadas para que cuando nuestros visitantes estén interesados en conseguir más contenido puedan ser redirigidos a una página especializada donde se les explicará mejor la oferta y cómo podrán adquirirla. Existen muchas otras estrategias, sin embargo, aplicando correctamente las mencionadas se podrá conseguir que los extraños den el primer paso para relacionarse con nosotros, convertirse en leads y posteriormente en clientes.
Tipos de Lead
Una vez que ya se cuenta con leads hay que tener en presente que cada uno es distinto. Dependiendo de la cercanía de nuestro prospecto a la acción de compra o en qué posición se encuentren en nuestro túnel de ventas, se pueden clasificar en tres tipos:
Lead frío
Se considera que es un lead frío cuando el prospecto se encuentra en una etapa inicial. Tomando como referencia el embudo de ventas podemos decir que se encuentra en la parte superior o en el TOFU (Top of the funnel). Es decir que aún no tiene ni pensada la acción de comprar algún producto o servicio.
Un lead frío es aquel que ya se suscribió a nuestro blog por algún artículo que leyó pero aun no muestra más interés en la información que enviamos a su correo. En esta etapa se deben tomar acciones para seguir impresionando a nuestros lectores. Se debe enviar más información a través de campañas de email marketing y escribir títulos llamativos que lo impulsen a seguir leyendo.
Marketing Qualified Lead (MQL)
Un prospecto calificado para aplicar marketing es aquel lead que ya se encuentra en una etapa más avanzada. Se ubica en el medio del embudo de ventas o MOFU (Middle of the funnel) y aunque no tienen en mente aun el deseo de comprar el contenido que se les ofrece les interesa.
Un MQL es aquel que demuestra un interés constante en el contenido que se le envía a través del correo electrónico. Por ejemplo, se le envía información relacionada a un artículo que leyó y el prospecto abre el email y le da clic a la opción para leer más. A estos leads que se interesan por nuestro contenido se les debe calificar para saber si están interesados en la compra o no, a través de formularios o pequeñas encuestas que se pueden colocar al final de un artículo enviado.
Sales Qualified Lead (SQL)
Un prospecto calificado para la venta, como su nombre lo dice, es aquel que se encuentra listo para realizar la acción de compra. Ya se encuentra al final del túnel de ventas o BOFU (Bottom of the funnel) y en esta etapa ya se debe tratar de cerrar la venta.
Como el prospecto ya está listo para comprar gracias a nuestras estrategias de Inbound Marketing, es necesario tomar acciones antes de que este se desanime. Nos damos cuenta de que el lead está interesado en la compra gracias a los formularios y su constante interés por nuestro contenido. Así, en esta etapa ya se pueden mandar ofertas de venta a través del correo, o realizar invitaciones a la tienda para mostrarle los productos.
Cuando ya tenemos un lead…
Luego de que ya conseguimos que nuestros visitantes interesados se suscriban y se conviertan en leads debemos tomar acciones para evitar que se vayan o desanimen. Es muy importante no olvidarlos y hacerlos sentir que nos interesamos por sus necesidades.
Podemos tomar acciones de acuerdo a lo que nuestro lead necesita para inducirlo a la compra de acuerdo a la etapa en la que este. También debemos calificarlos para saber qué acciones tomar y ver en qué nivel se encuentran. Existen dos técnicas complementarias, que se usan al momento de manejar un lead. La primera es el Lead Nurturing y la segunda es el Lead Scoring.
Darle al consumidor al lead lo que necesita: Lead Nurturing
El Lead Nurturing significa alimentar a nuestros prospectos con la información y el contenido que buscan. Esto se hace con la intención de que nuestros prospectos avancen dentro del embudo de ventas y lleguen a convertirse en nuestros clientes.
Al contar con una base de datos de clientes potenciales, obtenida a través de llamados a la acción, se puede empezar con esta acción. Básicamente consiste en el envío de contenido de acuerdo a los gustos de los usuarios mediante el correo electrónico. Dependiendo del tipo de prospectos la información será cada vez más especializada. Asimismo, se puede hacer uso de plataformas automatizadas para hacer el envío a partir de una clasificación previa.
Determinar la posición de nuestros prospectos: Lead Scoring
Desde el momento que conseguimos un lead es fundamental clasificarlo y calificarlo. Se debe determinar en qué nivel del embudo de ventas se encuentra, sus intereses y si el contenido que se le envía es leído y relevante para él.
Normalmente se habla de lead scoring cuando se trata de un gran número de suscriptores y es necesario emplear un software de marketing especializado en el análisis. Los más conocidos en el mercado son el de la plataforma de Inbound Marketing de Hubspot, y otros como Marketeo, Eloqua y Pardot. No obstante, si recién se está iniciando y solo se cuenta con pocos leads es posible hacerlo manualmente.
Finalmente…
El paso fundamental para conseguir clientes para nuestro negocio a través del Inbound Marketing es conseguir leads. Son importantes ya que una vez que contamos con leads, contamos con sus datos, y a partir de ello podemos idear las estrategias necesarias para cerrar la venta. Ahora que ya conoces los conceptos y las herramientas sobre los prospectos, no dudes en aplicarlas a tu negocio y verificar los resultados.